Nowa rzeczywistość (ta w czasie i po pandemii) wymusiła szereg zmian w naszych zachowaniach – począwszy od prozaicznych czynności, jak częstsze mycie rąk, po zachowywanie odpowiedniego dystansu w kontakcie z drugim człowiekiem. Nowe standardy wkradły się niemal do wszystkich sfer naszego życia i okazuje się, że transformacji uległy również nawyki zakupowe Polaków – częściowo wymuszone ograniczeniami, a częściowo podyktowane troską o bezpieczeństwo swoje i najbliższych. Kto wygrał na prowadzeniu biznesu „w czasach zarazy” i czy pasmo sukcesów ma szansę trwać w rzeczywistości postcovidowej?
Małe, lokalne biznesy zyskują
W wyniku pandemii zmieniło się to gdzie i w jaki sposób kupujemy. Zgodnie z badaniem, zleconym przez Mastercard*, od czasu pandemii aż 71% polskich konsumentów decyduje się kupować u lokalnych przedsiębiorców, a rodzaje sklepów, jakie przeżyły prawdziwy boom to piekarnie, sklepy owocowo – warzywne oraz mięsne. Wielu nabywców odkryło lokalne punkty sprzedaży w pobliżu swojego domu, realizując potrzebę zakupu w placówce „tuż za rogiem”. Tendencja ta była bardzo wyraźna w czasie lockdownu, natomiast – jak się okazuje – po odmrożeniu gospodarki część konsumentów pozostaje wierna „nowemu standardowi”, którym jest kupowanie bliżej domu. Wynika to z jednej strony nadal z obawy przed koronawirusem (zakupy w niewielkich sklepach to wciąż mniejsze narażenie na kontakt z dużą liczbą osób, a tym samym większe bezpieczeństwo dla klienta), z drugiej – z chęci podtrzymania nawiązanej relacji z personelem (zakupy w sklepie, w którym pani Krysia wita nas po imieniu i pamięta co zwykle kupujemy, tworzą relacje, których próżno szukać w dyskoncie z kasami samoobsługowymi).
71% polskich konsumentów decyduje się kupować u lokalnych przedsiębiorców – nastąpił wzrost wydatków na zakupy w piekarniach, sklepach warzywno-owocowych oraz sklepach mięsnych.
W czasie pandemii prawie jedna trzecia kupujących odkryła nowe lokalne sklepy i nowych dostawców w swojej okolicy.
Na pandemii potencjalnie zyskują również inne branże niż spożywcza. We wspomnianym raporcie pojawia się 10 typów placówek handlowych, które rzeczywistość pandemiczną mają szansę przekuć w biznesowy sukces. Wśród nich znajdują się:
☑ sklepy z narzędziami i artykułami dla majsterkowiczów
☑ zakłady fryzjerskie
☑ kawiarnie
☑ niezależne sklepy odzieżowe
☑ restauracje
☑ bary/puby
☑ sklepy z upominkami
„Revenge spending”
W wyniku odmrożenia gospodarki, pojawiło się ciekawe zjawisko, również związane z nawykami zakupowymi konsumentów. Mowa tu o tzw. „revenge spending” – głodni zakupów, ruszyliśmy do sklepów zrekompensować sobie czas lockdownu i wydać nadwyżki kapitału, zgromadzonego podczas siedzenia w domu. Zakupy stacjonarne wciąż mają “to coś”, czego nie może dać kupowanie online i nawet jeśli potencjalnych nabywców w stacjonarnych punktach sprzedaży nadal jest mniej niż przed pandemią, klient, który się w nim pojawia jest bardziej zdeterminowany, by dokonać zakupu podczas wizyty.
Ciekawostka:
Pojęcie „revenge spending” pojawiło się po raz pierwszy w latach ‘80 w Chinach, po otwarciu tamtejszej gospodarki i zalaniu chińskiego rynku zachodnimi produktami, które wcześniej były tam zakazane. Chińczycy swoje oszczędności przeznaczali na luksusowe produkty, motywowani pragnieniem posiadania Rolexa, Levisów czy walkmana. Dla marek wchodzących na rynek chiński był to wówczas czas żniw – Chińczycy, podekscytowani zniesieniem embargo, produkty znanych, zachodnich marek kupowali “na potęgę”.
Pandemia przeminie, klienci zostaną
Jak widać, istnieje duże prawdopodobieństwo, że klienci pozyskani w czasie pandemii, zostaną wierni miejscu, w którym realizują zakupy również w czasie postcovidowym albo będą chcieli “wpaść na zakupy”, aby zrekompensować sobie czas zamknięcia w domu (mimo, że obostrzenia zostały poluzowane, sporo osób nadal obawia się wizyt w sklepach). Dlatego warto już dziś pracować nad tymi aspektami biznesu, które pozwolą efektywnie budować przewagę konkurencyjną i zabezpieczać firmę przed nadejściem kolejnego lub głębszego kryzysu – albo, idąc dalej – wykorzystać kryzys do budowania własnego sukcesu. Interesujące działania w obszarze BTL, koncentracja na zróżnicowanej ofercie produktowej oraz dbanie o wysoki standard obsługi klienta, zdecydowanie w tym pomogą. A ponieważ my najlepiej się znamy na tym pierwszym, poniżej prezentujemy:
Kilka podpowiedzi, jak zachęcić nowych klientów do odwiedzin i zwiększyć wartość koszyka zakupowego, kiedy klient jest już w środku (wykorzystując do tego druk):
- zadbaj o właściwą i przyciągającą oko identyfikację wizualną, która zaciekawi potencjalnego klienta już od momentu zerknięcia w stronę sklepu. Oklej witrynę interesującym motywem, który będzie korespondował z rodzajem biznesu, przed punktem sprzedaży ustaw potykacze, na których wyeksponujesz aktualne promocje albo zaprosisz do środka, np. na kawę tygodnia,
- przygotuj się na wizytę klienta w sklepie – na ścianie powieś plakaty, prezentujące produkty z oferty i aktualne promocje,
- zainteresuj klienta, stojącego w kolejce – na ladzie lub w pobliżu kasy umieść ulotki z aktualnymi promocjami, w pogotowiu miej kupony z dodatkowym rabatem dla stałych klientów, które zachęcają odwiedzających do ponownej wizyty,
- nie pozwól klientowi wyjść bez torby z logotypem lub nazwą twojego sklepu – niech sąsiedzi dowiedzą się, gdzie w okolicy robi się zakupy!
- #dorzućDOpaczki jakiś gratis – niech to będzie drobiazg, który wywoła przyjemne skojarzenia na myśl o ostatnich zakupach – tanim i skutecznym rozwiązaniem będą np. naklejki z ciekawym motywem, na których przemycisz również swoje logo,
- do torby z zakupami możesz również dorzucić wizytówki z namiarami i godzinami otwarcia, co pozwoli klientowi na szybkie odnalezienie danych kontaktowych, kiedy będzie chciał zapytać o dostępność konkretnego produktu.
DEER CAFE – przykład materiałów drukowanych, wspierających sprzedaż:
Te kilka propozycji otwiera drogę do lepszego doświadczenia zakupowego klienta, a im lepsze wspomnienia z wizyty, tym większa szansa, że klient pojawi się w sklepie ponownie i poleci go znajomym. Zdecydowanie warto przetestować to na własnym biznesie – inwestycja jest nieduża, a zwrot może przerosnąć nasze oczekiwania.
Więcej o druku dla biznesu dowiesz się ze strony www.drukomat.pl.
*Badanie zlecone przez Mastercard, zrealizowane przez niezależny instytut badawczy Fly Research, na próbie 10 000 dorosłych ankietowanych z 16 krajów europejskich w czerwcu 2020, zobacz więcej na : https://newsroom.mastercard.com/eu/pl/press-releases/badanie-mastercard-po-pandemii-wiecej-kupujemy-u-lokalnych-sprzedawcow/#_ftn1.
1 komentarz
Po raz kolejny widać jak ważne jest dbanie o relacje z klientem, która w każdej sytuacji na rynku zawsze będzie najwazniejsza.